在市场营销时，企业的产品必须同时具备“奇异点”、“利益点”和“欲求点”，只有这样，企业的产品才会有强有力的“卖点”。否则，企业的产品就不能达到预期目的。见三点营销模型。
1、营销者常把产品的“奇异点”当作“卖点”。
有很多企业都在犯这种低级错误。他们的企业可能是全世界xxx个开发出了某种产品，或者他们拥有某项专利，于是在广告时就不断地对消费者诉求他们是“xxx”，他们有“专利”，他们获得了“金奖”等等，而全然不管消费者是否喜欢这些说辞。这是一种比较典型的自我陶醉症。他们轻意地认为，只要产品有奇特的地方，消费者就会购买。
2、营销者常把产品的“利益点”当作“卖点”。
这是企业常犯的一种错误。他们的企业因为拥有某种产品，而产品必会产生一定的使用价值，于是他们就会把产品提供的那些“利益”堂而皇之地大做广告推销，而全然不顾消费者是否需要和喜欢这种利益。这是一种比较突出的利益钟情症。他们天真地认为，只要产品能够提供利益，且不论是什么利益，消费者都会接受。
3、营销者常把消费者的低“欲求点”当作“卖点”。
这是企业因为不了解顾客，或自作主张而常犯的一种错误。在通常情况下，消费者的心理处于“黑箱”状态，企业很难正确地知道消费者的主欲求和副欲求。因此，这些企业就可能主次不分地将所有欲求一托而出，或者，将一些无关紧要的“欲求”当作主宣导点拼命广告。对这样做的企业而言，他们选对了方向，但选错了道路。他们对低欲求鼓吹有佳，而全然不管消费者目前最需要什么。这就是一种比较浮浅的需求盲动症。他们简单地认为，只要产品能够提供给消费者需求，且不管是不是xxx烈的需求，消费者慢慢地就会购买。
诊断者要“四问”产品：
1、这个产品的“奇异点”是什么？请把产品的奇异点一一列举。
2、这个“奇异点”能不能为顾客带来利益？请把产品的“利益点”一一列举。把不能给顾客带来利益的“奇异点”排除。
3、这个“利益点”是不是顾客需要的？请把产品的“欲求点”一一列举。把顾客不需要的“利益点”排除。
4、这个“欲求点”是不是顾客目前最需要的？把顾客的“低欲求点”排除。把顾客目前xxx的“欲求点”当作“卖点”。
中国南方电讯科技有限公司在1997首先研制出了一款家用型电话“来电显示器”。在xxx，当时电话在家庭的普及率达到了87.5%。企业认为家用 “来电显示器”市场潜量将是非常可观的。于是企业准备大规模投产并开发市场。在正式投产并上市前，企业就“来电显示器”请智生堂进行了一次市场论证。
三点营销诊断：
三点营销1、家用型“来电显示器”的奇异点是什么
A、它是最新产品，在xxx尚没有同类产品；
B、具有电话来电号码显示功能，能识别是哪里打来的电话；
C、可以储存200个来电号码；
D、具有记录功能，如果家中无人接听电话，可以对来电号码自动记录；
E、具有24小时时间显示。
2、上述奇异点能为使用者带来什么利益
A、产品“最新”仅是一种事物形态，并不能为顾客提供利益，只能满足追求新奇人的心理；
B、来电显示xxx独特之处，它可使顾客识别是谁的来电，以决定是否接听。同时，可以追查恶意电话；
C、号码储存，可以备忘查询；
D、记录功能，主人可以知道有谁打来过电话，以便回电；
E、时间显示，此不能称之为奇异点。
三点营销A、电话的家庭拥有者，大多数不是“追潮族”，拥有这种求奇心理的人只是少数,此属低欲求，不是家庭主人所需要的，可以排除。
B、家庭的电话号码一般具有保密性，因此通常不会有陌生人打入。对家庭而言，不管来电是否熟悉，主人都要接听，所以，来电显示仅是家庭一般需要。至于恶意电话，出现的概率极低，家庭无必要专为追查恶意电话而投资。
C、家庭对储存过去来电无需求，可以排除。
D、家庭主人想知道家中无人时都有谁来过电话，这是一种需求。
4、上述的欲求点是不是家庭主人目前最需要的
A、因产品“来电显示”所带来的利益而产生的欲求，不是家庭主人目前最需要的，其欲求度一般。这个“卖点”的市场吸引力不会很强。
B、因产品“记录来电”所带来的利益而产生的欲求，也不是家庭主人目前最需要的（而且录音电话有更好的替代作用），其欲求度一般。这个“卖点”的市场吸引力 也不会很强。
三点营销诊断结论
A、家用型“来电显示器”不是xxx家庭目前最需要的产品。该产品目前对家庭的卖点欠缺吸引力。
B、该产品对家庭的零售目前将十分困难。
三点营销诊断建议
A、暂停投产，等待市场机会。
B、设法与电信机构合作，强性推销或免费赠送，并从电讯资费中收回价款。
C、另寻出路，将产品的民用性改变。 [1]
内容由匿名用户提供，本内容不代表vibaike.com立场，内容投诉举报请联系vibaike.com客服。如若转载，请注明出处：https://vibaike.com/2969/