锚定效应

锚定效应是认知心理学术语，描述的是人们在做决定时受到环境信息的影响，而自己却没有意识到这种影响。 环境信息被称为决策所基于的“锚点”。 环境信息可能会产生影响，即使它实际上与决策无关。 结果是锚点方向的系统扭曲。

锚可以以两种不同的方式工作：

• 作为一种无意识的暗示，锚会激活与之匹配的联想，然后影响决策过程，即通过启动机制。
• 锚点为有意识的思路提供了起点或种子，旨在导致基于理性的判断。 这也称为调整启发式。

锚点是一条特定的信息。 这些信息可以是当事人根据情况形成的，也可以是从他人那里得到的，也可以是纯属偶然的。 在评估情况和做出决定时，此信息至关重要。 信息是否与理性决策实际相关和有用并不重要。

基于各种研究和实验，很明显锚定效应是决策过程中非常强大的现象，可以在各种情况下发生。

anchor 对决策的影响程度的度量，即 anchor 指数，可以计算如下：所选数值的差异除以 anchor 数量的差异。 结果通常以百分比表示。 理论上可能的极值将是：

• 受访者完全不受锚点数字的影响，但都给出了相同的答案（例如正确的值）。 那么计数器中的差异为零，因此锚索引为 0%。
• 受访者完全受锚号影响，他们的答案与锚号相同。 则分子与分母相同，商为1，锚定指数为xxx。

扭曲决策的锚定效应在实践中出现，尤其是当决策与数字信息值相关时。 这尤其适用于决策通常与数值相关联的经济领域。

在谈判情况下，锚点可以发挥至关重要的作用。 主观亏损或盈利情况 通常取决于xxx个报价，这会对进一步的谈判过程产生重大影响。 可以证明，如果人们首先提出报价，他们可以在谈判中取得更有利的结果。 这种知识使得在了解锚定效应的情况下，可以有针对性地作用于参考点和锚定点，并控制和影响谈判。 定效也发生在众包的背景下。 例如，在在线实验中评估商业模式创意时，显示其他人的平均评分作为锚点，会导致人们更倾向于显示的锚点。 这导致后续评级的方差减少。 与低质量的想法相比，这种固定效果对高质量的想法更有效。

工作订单中的暗示性锚点代表了与业务相关的锚定理论的另一个方面。产生锚定性的暗示性数字目标会对动机和绩效产生重大影响。

Russo 和 Schoemaker 进行的一项实验，最初旨在研究专业人士之间的锚定作用，揭示了锚定作用在商业中的影响。 专家们必须对六个月内的最佳利率做出估计。 事实证明，它们也受到锚定效应的影响。 这反过来又说明了由于扭曲判断的锚定效应在经济层面造成错误预测和错误推测的危险。