分销

分销（或地点）是营销组合的四个要素之一。 分销是为需要它的消费者或企业用户提供产品或服务的过程。 这可以由生产商或服务提供商直接完成，或使用与分销商或中介机构的间接渠道。 营销组合的其他三个要素是产品、定价和促销。

有关分销的决策需要根据公司的总体战略愿景和使命做出。 制定连贯的分配计划是战略规划的核心组成部分。 在战略层面，存在三种广泛的分销方式，即大量分销、选择性分销和独家分销。 所选中介机构的数量和类型在很大程度上取决于战略方法。 整个分销渠道应该为消费者增加价值。

分销从根本上与确保产品以最直接和xxx成本效益的方式到达目标客户有关。 就服务而言，分发主要与访问有关。 虽然分销作为一个概念相对简单，但在实践中，分销管理可能涉及多种活动和学科，包括详细的物流、运输、仓储、存储、库存管理以及渠道管理，包括选择渠道成员和奖励分销商。

在设计分销系统之前，规划人员需要从广义上确定分销渠道要实现的目标。 分销产品或服务的总体方法取决于许多因素，包括产品类型，尤其是易腐烂性； 服务的市场； 业务的地理范围和公司的总体使命和愿景。 对分销渠道的目的和目标进行广泛陈述的过程是战略层面的决策。

从战略上讲，存在三种分配方法：

• 大众分销（也称为密集分销）：当产品面向大众市场时，营销人员会寻找能够吸引广泛市场基础的中介机构。 例如，休闲食品和饮料通过各种渠道销售，包括超市、便利店、自动售货机、自助餐厅等。 分销渠道的选择倾向于那些能够以具有成本效益的方式提供大众市场的渠道。
• 选择性分销：制造商可以选择限制处理产品的网点数量。 例如，优质电子产品的制造商可能会选择与百货商店和独立商店打交道，这些商店和独立商店可以提供支持产品所需的增值服务水平。 一些著名的化妆品和护肤品牌，如雅诗兰黛、茱莉蔻和倩碧，坚持要求销售人员接受过使用该系列产品的培训。 制造商将只允许经过培训的临床医生销售他们的产品。
• 独家分销：在独家分销方式中，制造商选择与一个中间商或一类中间商打交道。 排他性方法的优点是制造商可以更好地控制分销过程。 在独家安排中，经销商应与制造商密切合作，并通过服务水平、售后服务或客户支持服务为产品增值。 独家安排的另一个定义是供应商和零售商之间的协议，授予零售商在特定地理区域内独家销售供应商产品的权利。

分销战略方法总结

在消费市场，另一个关键的战略层面决策是使用推式还是拉式策略。 在推动策略中，营销人员使用针对分销商（尤其是零售商和批发商）的密集广告和激励措施，期望他们会储备产品或品牌，并且消费者会在商店看到产品时购买。 相比之下，在拉动策略中，营销人员直接向消费者推销产品，希望他们会向零售商施压，要求他们进货该产品或品牌，从而将其拉过分销渠道。 推或拉策略的选择对广告和促销具有重要意义。 在推式策略中，促销组合将包括贸易广告和销售电话，而广告媒体通常会偏重于贸易杂志、展览和贸易展，而拉式策略将更广泛地使用消费者广告和促销活动。