• 百科业界入驻
(0) 阅读 (604)

销售 编辑

词条创建者 风清扬

简介

销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双

销售销售相关书籍

眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。站在顾客的立场来说,就是这下面的**简单的五句话:买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值

销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率**低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入**低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

为什么要做销售?这是很多不够专业销售人员所回答不出来的问题,但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说,是行动者不难,是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉,一种经验的积累,一种综合质的体现,一种性格潜能的释放。

销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人,却被销售蒙上了神秘的面纱

销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它**因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。
销售,它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人,让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生!不可理喻,又不可言表。智者自强不息,愚者障碍重重。

销售特征

销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率**低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入**低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。

理念

当遇到矛盾的时候,人们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言:“你知道21世纪**贵的是什么吗?——人才!”一个真正的人才,他应具备是全方

销售销售冬瓜

位的东西,不仅是学历的标准,更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此,21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才,你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人,**终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力,你可以选择其他的业务做,更可以选择你自己想做的事情。但是,成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。
当销售精英,较为复杂;你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英,工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人,促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者,让别人感到渺小。你是销售精英吗?想成为一名销售精英,首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中,发现自己是谁,真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人?是建立自尊的基础。
儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则,西方之宗教教律,围绕这题目落墨很多,到书店、在网上,自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择:是培养理性力量的基本功,是人把知识经验转变为能力的催化剂

这“化学反应”由一系列的问题开始,人生在不同的阶段中,要经常反思自问:我想成为一个什么样的人?我有伟大的理想和目标吗?我有打拼命运的决心,但我有没有面对恐惧的勇气?我有信息和发展机会,但我有没有实用智能的心思?

自信、有能力、天赋过人,但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事?你的答案可能因时、因事、因处境,审时度势而有所不同,但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈,这是一种消极无奈,在某种程度上是不负责任的人生态度

世界华人首富李嘉诚先生,他年轻时也是一名推销员。他14岁,还是穷小子一个的时候,他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运,我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高,在脑袋中常常记起他祖母的感叹:“阿诚,人们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有?“我可不要像希腊神话伊卡洛斯(Icarus)一样,凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色,虽然我当时只是小工,但我坚持每样交托给我的事,都做得妥当出色;另一方面绝不浪费时间,把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识,程度上与人相距甚远,那么运气来临的时候也不知道。
还有一重要小点,讲究仪容整齐清洁是自律的表现,但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时,他成立了公司以后,进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合,静态管理自我的方法要伸延至动态管理,问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式,失败的因子却显而易见,建立减低失败的架构,是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义,多层思量和多方能力皆有极大的价值,要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。

网络销售

随着互联网的发展,人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道,企业的新型销售渠道正一步步地建立起来。网络销售是企业整体营销战略的一个组成部分,是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。目前主要的网络营销平台有:Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行业网站营销网络营销的定义
网络营销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

特点

市场营销中**重要也**本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。

销售销售

(1)跨时空
营销的**终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点,使得脱离时空限制达成交易成为可能,企业能有更多的时间和更多的空间进行营销,可每周7天,每天24小时随时随地提供全球的营销服务

(2)多媒体
互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图象等信息,使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

(3)交互式
互联网络可以展示商品目录,联结资料库,提供有关商品信息的查询,可以和顾客做互动双向沟通,可以收集市场情报,可以进行产品测试消费者满意调查等,是产品、设计、商品信息提供以及服务的**佳工具。

(4)拟人化
互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强使推销的干扰,并通过信息提供与交互式交谈,与消费者建立长期良好的关系。

(5)成长性
互联网络使用数量快速成长并遍及全球,使用者多半年轻,属于中产阶级,具有高教育水平。由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力,因此是一个极具开发潜力的市场。

(6)整合性
互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务义气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。另外,企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施,以统一的传播资讯向消费者传达信息,避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

(7)超前性
互联网络是一种功能强大的营销工具,它同时兼渠道,促销,电子交易,互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力,恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势

(8)高效性
电脑可存储大量的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体,并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格,因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。

(9)经济性
通过互联网络进行信息交换,代替以前的实物交换,一方面可以减少印刷与邮递的成本,可以无店销售,免交租金,节约水电与人工成本,另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。

(10)技术性
网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上,企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持,改变传统的组织形态,提升信息管理部分的功能,引进懂营销与电脑技术的复合型人才,在未来能具备市场竞争优势。

消费者

销售销售

在信息爆炸和产品丰富的信息社会中,酒香也怕巷子深,如何抓住网络消费者的注意力这种稀缺的商业资源,便成为企业网络营销成败的关键。在目标市场确定之后,网络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力。

网络经济是一种典型的注意力经济。”注意力经济”这一概念是迈克尔·戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出来的。戈德海伯指出,在以计算机网络为基础的信息社会中,各种信息浩如烟海,对人来说,信息已经不再是一种稀缺的资源,而是相对过剩,稀缺的资源是人的注意力。因此,目前以网络为基础的新经济,其实质就是注意力经济。在这种社会形态中,**重要的资源不是传统意义上货币资本,也不是信息本身,而是注意力,注意力是”虚拟经济的硬通货”。

信息

要管理好一个企业,必须管理好它的未来;而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代,消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减,卖者之间的竞争将空前激烈,只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息,了解消费者需求和竞争发展趋势,找出对手弱点,并以**快的速度投入或占领市场的企业,才能实现网络营销的竞争优势。因此,网络营销策划要以进一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础,利用快速高效的电子信息处理技术,对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析,为网络营销方案的制定提供科学的依据。

软营销

由于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点,因此网络是一柄双刃剑:一方面形成了网上信息自由,另一方面又为信息的泛滥提供了便利。这就决定了企业在网络上向顾客提供信息时,必须遵循一定的规则–网络礼仪,即决不向顾客进行强制性的信息灌输,决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活,或将消费者的个人资讯向第三方透露。所以,真正的网络营销是一种软营销。”软营销”是相对于工业化大规模生产时代的”强势营销”而言的。强势营销往往用不断的”广告轰炸”和”死磨硬缠”的人员推销向顾客强行灌输信息。因此,软营销与强势营销的一个根本区别就在于:软营销的主动方是消费者,而强势营销的主动方是企业。网络时代个性化消费需求的回归,使消费者在心理上自己成为主动方,而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件。他们不欢迎不请自到的广告,但他们会在某种个性化需求的驱动下,主动到网上寻找相关的信息、广告。网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求,使企业的网络营销成为真正的软营销。

让渡价值

销售销售药品

企业要在竞争中战胜对手,吸引更多潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更多”顾客让渡价值”的产品。网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品(服务)的价值或效用提供了十分便利的条件。1994年,菲利普科特勒提出了”顾客让渡价值”的概念。”顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值**高、成本**低,即”顾客让渡价值”**大化的产品作为优先选购的对象。因此,网络营销策划必须贯彻顾客价值:一是考虑如何通过改进产品、服务、人员与形象,提高产品的总价值;二是考虑如何通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品时间、精神与体力的耗费,从而降低货币成本非货币成本

快速反应

速度是网络营销竞争的利器之一。网络的神奇在于迅速和互动,由于网络虚拟世界与现实世界在速度上存在着巨大反差,速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分明显,因此,网络营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的推测性商业模式,而是一种高度回应需求的商业模式,即企业应站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求。在策划网络营销方案时,必须把网络作为快速反应的重要工具和手段,并在协调质量与服务的基础上建立快速反应机制,提高服务水平,能够对问题做出快速反应并迅速解决,以达到企业与顾客双赢的结局。

创新

网络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益彰显的网络营销环境中,通过创新,创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色,是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色,特色不仅意味着与众不同,而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中,必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上,努力营造旨在增加顾客价值和效用,为顾客所欢迎的产品特色和服务特色

关系营销

在网络化信息时代,新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化,抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销:不仅强调赢得用户,而且强调长期地拥有客户;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从单一销售转向建立友好合作关系;从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心;从不重视客户服务转向高度承诺。这就要求网络营销方案的策划,必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开,把服务、质量和营销有机结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系,实现长期拥有客户的目标。

品牌营销

现代市场营销竞争,不仅是质量价格服务的竞争,更是品牌的竞争。品

销售公司销售

牌不仅是企业、产品和服务的标识,而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产,在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务提供了便利,而且为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证。对网络品牌的营销,既有利于扩大新顾客,又有利于留住老顾客。虽然品牌形象的传播要借助传媒来进行,但品牌形象不是炒作出来的,而是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的。因此,网络营销方案的策划,不仅要注重提高品牌的知名度,更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度,通过整合和优化品牌形象的构成要素,**终树立起值得大众信赖的网络品牌

回报

网络营销的真正价值,在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追求回报既是网络营销发展的动力,又是维持网上市场关系的必要条件。在网络营销中,企业要满足网上客户的需求,为客户提供价值,但不能做”仆人”。因此,网络营销方案的策划,必须重视企业在网络营销中的回报,使网络营销活动达到为顾客及股东创造价值的目的。在管理客户关系的过程中,企业必须优先与创造企业的75-80%利润的20-30%的那部分重要顾客建立牢固的关系。否则,大部分的网络营销预算花在那些只创造20%利润的80%的顾客身上,不但效率低,而且是一种浪费。

资源整合

销售销售汽车

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动,它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍,但在经济结构加速调整、全球化市场竞争日趋激烈的环境下,企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本运营的价值,而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益,从而使企业资本增值**化。而要实现这种目标,企业必须以网络的商业化应用为楔机,在全球范围内寻找商业合作伙伴,建立营销战略联盟,从商品经营和自身资产的经营转向对社会资源的经营。据专家统计,同样的项目美国的企业平均用28%的资本运作160%的生意,东南亚国家的企业平均用50%资本运作100%的生意。导致这种差距的原因在于,一方面中国企业管理内部资源的水平和效率还有待于进一步提高,另一方面中国企业不十分善于吸纳整合外部资源。所以在网络时代的营销竞争中,只有那些善于对资源进行有效配置和重组,即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业,才能”笑在**后,笑得**美”。当然,用知识智慧整合社会资源,必须具备两个基本前提:其一,必须根据市场需求进行资源整合;其二,必须具有广泛真诚的合作精神。因为,市场需求是利润之源,而合作则是对付激烈竞争的**佳手段。

销售技巧

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售[2]人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。

销售销售书籍

**:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。

这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是**终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向**后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。1、销售关键是要找对人,找对你产品的目标顾客和潜在顾客群;2、销售是与你的顾客上帝交朋友,用心去服务你的上帝;3、销售是会讲故事,真实善良又好听吸引人的故事;4、销售是开发目标顾客的需求;5、销售是要尽量少说而要多问;6、销售是要解决问题,所有可能会出现的问题;7、销售是贩卖你所拥有的产品的好处;8、销售是强调企业和产品的价值;9、销售是成功签单;10、销售是要“走、说、收”;11、销售是逃离失败者的痛苦;12、销售是实现人生快乐;13、销售是强强联合

销售名言

销售游戏的名称就叫服务,尽量给你的客户**好的服务,让他一想到和别人做生意就有罪恶感。——乔·吉拉德
只要你能帮助别人得到他们想要的,你就能得到一切你想要的。——金克拉
营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西,而是要为客户创造真正的价值。”——菲力浦·科特勒

访客与客户

我们讲述了那么多的关于域名、关于网站、关于索引擎、关于优化、关于B2B平台营销、关于2C平台营销、关于社交类的微信微博的营销,其实就是一个目的,如何给企业带来更多的访客[1]
但是访客来了,并不代表就是属于企业的客户,只有通过分析和引导,才能更多地转化为自己的客户,所以,我们要学习如何将更多的访客转化为客户。
当然,就算没有访问过你的网站的人也可能成为你的客户,关键看你如何去传播和获得潜在的销售对象了,方法有很多,需要我们认真去了解和掌握。
所以,我们不但要学习如何将访客转化成客户,还需要学习如何寻找更多非访客的客户。

**节访客互动分析的实现

如何将访客转为客户,是电子商务过程中的根本。我们在SEM章节中讲过着陆页的注意事项也是基于客户转化的目的,除了着陆页外,完整的电子商务过程,还需要做很多辅助的工作。

一、完整的流量统计和分析:

首先需要在企业的网站上或其他需要统计的网页上添加统计代码,以便对所有的流量进行统计。在云计算和数据时代,统计技术已经发展非常成熟,一般推荐几个知名的统计服务,包括百度统计、GOOGLE ANALYTICS、51统计、分析易、CNZZ等都不错,而且都是免费的。
流量分析,是指在获得网站访问量基本数据的情况下对有关数据进行统计、分析,从中发现用户访问网站的规律,并将这些规律与网络营销策略等相结合,从而发现目前网络营销活动中可能存在的问题,并为进一步修正或重新制定网络营销策略提供依据。
流量统计指标,是流量分析的基础,有了基础分析,才能实行下一步的跟踪。一般包括如下流量统计指标:
独立访问数,通常称独立IP数;
独立访问客户数,也叫UV数;
重复访问客户数,RV数;
总页面浏览数,通常叫PV数;
每个访问客户的页面浏览数(Page Views per user);
某些具体文件/页面的统计指标,如页面显示次数、文件下载次数等。
用户特征分析:
用户上网设备类型;
用户浏览器的名称和版本;
访问者电脑分辨率显示模式;
用户所使用的操作系统名称和版本;
用户所在地理区域分布状况等。
入口分析,就是访客是从哪里来到你的网站的
自行输入网址的,这个数值越高证明更多客户记住你的网址,可以多推广你的域名;
从其他网站来的:这个要长期跟踪统计并反查客户从这些网站来的网站类型,分析客户为什么会到那个网站,他们在这个网站可能做了什么,怎么会从这个站到你的站,有什么值得你去改进的?
搜索引擎来的:这个就要分析很多了:
分析从哪个搜索引擎来的,哪个搜索引擎占比多高;
分析是用什么关键词来的,特别关注占比高的关键词和突然增加的关键词;
反查搜索引擎结果,看看是什么样的排名情况下会被搜索到;
查看目前这个词的排名列表的同行情况;
分析能否更多地从这个页面获得流量;
分析如何确保排名继续存在;
分析这些关键词的长尾词;
整理并继续优化更多的长尾词。
这些都是搜索引擎分析的关键点,需要日常多查看,多分析,多思考,慢慢就能熟能生巧了。
用户行为分析
A、综合数据分析:
用户在网站的停留时间,如果大部分访客进来,很快就关闭网站,那么就要尽快升级网站版式和内容。
在不同时段的用户访问量情况,可以得出网站的主要访问时段。
分析客户在哪些页面停留比较久,研究这个页面如何提升更好,或分析这个页面为什么会停留这么久,如何改进网站或这个页面的产品是否是**热门的,也可以得出客户**关注的信息。
B、单用户分析:找到经常来访的单用户数据,或来访一次停留时间足够长的出来。分别区分这些访客的每个细节,包括:
平均停留时间:时间长的,一定是认真在看的,成交可能性会更大,要特别重视;
平均回访周期:长周期多频率,分析会是什么样的客户;
主要关系的产品:是否关心产品质量,如果是多产品,更要分析每个产品;
是否关心价格页面:是否关心价格,那要分析同行的价格,是我们定价策略失误还是?
是否关心产品功能:是否客户关注的是功能,还是功能页面介绍不够详细,给出对策解决;
是否关心品牌:是否关心品牌?如果是多品牌,要分析哪个品牌**被关注;
是否关心公司发展:是否担心公司实力不够?对策改进。

二、亲切的接待

除了自动售货机和大型的自助超市,我们可以想象所有的传统商店,都会有热情的接待服务店员,网络营销环节中,同样必不可少的需要有接待店员。比较讲究或有品味的商店,还会区分店员的角色,有美女迎宾、解答员、服务员、收银员等。我们可以想象在线支付就是收银员,但我们还需要迎宾、讲解员、服务员。完整的网站要包括:
真人视频接待:
一个有真人视频秀的网站访客转化率可以提升7倍。实现这个功能很简单,只需要将常用的接待用语编成脚本,选择中意的模特,就能快速实现你要的真人视频接待,目前丽云视频主持人和秀客(xiuke.com)视频代言人都值得信赖。
当然,还有更加人性化的做法,直接采用类似视频会议系统的方式,根据时段由真实店员做视频接待,也是不错的选择。
实时在线客服:几乎所有的网站都有在线客服系统,就是我们说的实时解答员,大部分免费或只需很低的成本,常见的有百度商桥、LIVE800、53KF等,不足的是这些都需要有值班人员登录在电脑钱前待访客,推荐使用微呼(wihu.com)移动在线客服可以弥补这个缺陷,不用企业安排专人值班,只需要把负责解答的人员手机安装微呼APP应用即可,随时随地接待和解答访客;
智能客服机器人
在网站上设置智能客服机器人,将常见的各种客户问题,比如产品使用细节、产品功能等问题设置好,可以实时并全面解答各种客户的千奇百怪的可能的问题,节省人力成本的同时还可以增加访客的信赖度,目前“服务中心”www.fuwuzhongxin.com就是专业的智能客服机器人服务平台可以一试。
留言板、论坛博客或微博也是客户互动的基础平台,但不一定都要有,根据企业的规模和人力投入而定,具体细节不用再讨论了。
服务电话
有显眼的服务电话也是访客转化的重要细节,很难想象一个潜在访客,看到一个没有任何电话的网站会产生下单的欲望。因此这是网络和现实的基本关联点,特别是**好能有一个免费的400电话,更能给访客信心。
电子邮箱:互联网的大众使用起点就是电子邮箱,因此**普及的通讯方式,企业网站上必不可少。当然,企业邮箱也有讲究,除了确保安全以外,还需要确保能实时准确收发邮件。另外,企业邮箱的形象问题,目前基本都被忽视,其实这个是一个访客的细节心理问题,一个有形象的企业,必然有一个公司统一的邮箱,因此建议企业主在使用电子邮箱方面,尽量采用自己的公司域名下的邮箱,比如厦门秀客文化传播有限公司的域名是www.xiuke.com,如果在网站上挂的是一个免费申请的邮箱,访客会怎么想?因此正常是以企业的独立域名为主题的,形式如:fuwu@xiuke.com,或admin@xiuke.com这样的邮箱。推荐使用企业都去免费申请一个GMAIL或腾讯的企业邮箱,可以设置成自己域名下的企业邮箱。
六、客户呼叫中心C.C.当然有条件的可以上自己的或外包的CALL CENTER(C.C,中文名:客户呼叫中心)。但这个基本上是有一定规模的企业采用的模式,这里不详细讲解。

第二节客户转化和挖掘


一、分析被动客户

几乎所有的在线客服系统和秀客视频都带有客户管理和统计功能。
客户行为分析:
访客访问在线客服系统,首先会有访客的行为统计,包含:
这个客户从哪里访问到企业网站;
客户来了几次了;
客户看了几个页面;
客户关注的是什么页面,是产品页还是价格还是功能还是公司介绍等;
客户在各个页面停留了多久,做了什么;
客户的浏览轨迹,是从哪个页面到哪个页面的。
对话统计:
客户跟客服人员对话了几次;
每次对话内容是什么;
客户一般什么时候发起对话;
客户是被动发起对话还是主动发起对话。
3、潜在客户管理:
在线客服系统一般还提供简单的客户管理系统;
客户的访问IP编号,客户称谓;
客户来自哪里;
是新客户还是老客户;
客户来了多少次,其中对话多少次;
是否是准确的目标客户;
转成正式客户了吗等等。

二、挖掘被动客户

有了这些访客的各种访问记录、轨迹、行为习惯,以及收集和建立了这些客户资料,我们就可以做这些潜在客户的挖掘了。
通过对话获得客户的联系方式,特别是邮箱、电话、QQ号码等,可以主动跟踪并挖掘,可以通过发邮件、发短信或加QQ先建立长期的联系方式,定时发出产品促销信息或问候信息等;
如果有获得微博或微信等移动通讯号码,可以关注或互粉,展开营销直到建立正式客户;
通过有会员功能的留言板、论坛或博客互动,通过留言信息或论坛讨论话题或博客话题,收集的客户的详细列表,同样可以采取主动出击。

第三节主动开发客户


一、利用销售系统进行开发

客户销售系统是一种不错的客户开发工具,目前有大量成熟的在线客户销售系统,如何有效利用潜在客户也是电子商务化中主动开发的关键;
选择合适的客户销售管理系统,比如有一定年头的XTOOL、销时代或CRM业务助手;
将在线客服系统的客户资料功能实时对接起来;
从客户销售系统公海中寻找目标客户,像CRM业务助手就有数万公海客户可以开发;
利用客户销售系统按计划跟踪客户并科学记录和设置回访频率;
跟踪销售,达成销售;
售后客服,达成客户满意度;
售后关怀并二次开发销售。

二、利用搜索开发客户

利用通用搜索引擎设定你的客户目标关键词进行搜索,然后将客户资料导入销售管理系统。这样的方式缺点是
不支持导出功能,需要人工一个一个的搜索并复制,然后再导入客户销售系统;
同样的关键词查找多次以后,寻找潜在客户的难度越来越大;
搜索到新的潜在客户很困难,一般前几十页都已经搜索过了,费时费力。
利用商业搜索进行客户收集,然后导入客户销售管理系统:
如用258商业搜索,有数亿客户资料可以搜索,缺点跟通用搜索一样,只是内容更专业,搜索效率更高,并且高级会员支持导出功能。
利用商业的业务搜索,有更高的效率和投资回报:
业务搜索的数据跟258商业搜索同步,数据量大;
支持自动导入微呼和秀客的访客统计结果;
支持直接将你要的客户一键或批量导入客户销售系统;
注册用户可以屏蔽你不需要的类别,减少非目标客户数据的搜索干扰;
可以自动判断已经被采纳的客户资料,不会每次搜索结果都一样,需要大量翻页和肉眼判断是否已经采纳过了,提高效率、降低误判,增加潜在客户;
如果使用的是CRM业务助手平台,还可以支持移动管理并一键发送设置好的邮件模版或设置的短信或一键关注微博和微信,提高效率;
业务搜索还支持移动接口,可以移动合并客户短信或通讯记录。

三、利用即时通讯销售工具

EC营销即时通;是很不错的在线销售工具,有简单的客户跟踪系统,可以记录QQ或邮件的所有跟踪内容、可以有电话通话录音,各种客户交流记录轻松保存;
销时代客户拓展平台:完整的客户跟踪管理系统,同样可以自动记录客户的QQ跟踪记录、邮件的往来记录,还可以绑定微呼、MSN或其他第三方在线客户记录,另外可以结合VOIP进行免费电话销售和录音,并有移动端实时管理移动式的客服、展业人员,和实时数据同步。并且可以结合服务中心(fuwuzhongxin.com)自定义各种关怀问候和智能客服解答。

内容由风清扬提供,本内容不代表vibaike.com立场,内容投诉举报请联系vibaike.com客服。如若转载,请注明出处:https://vibaike.com/3114/

发表评论

登录后才能评论
词条目录
  1. 简介
  2. 理念
  3. 网络销售
  4. 特点
  5. 消费者
  6. 信息
  7. 软营销
  8. 让渡价值
  9. 快速反应
  10. 创新
  11. 关系营销
  12. 品牌营销
  13. 回报
  14. 资源整合
  15. 销售技巧
  16. 销售名言
  17. 访客与客户
  18. 第一节访客互动分析的实现
  19. 第二节客户转化和挖掘
  20. 第三节主动开发客户

轻触这里

关闭目录

目录