服务零件定价

服务零件定价是指服务生命周期管理的一个方面，它涉及在售后市场中为服务部件设定价格。与其他定价流一样，服务零件定价是一种科学追求，旨在使服务零件价格在内部保持合乎逻辑和一致，同时在外部使它们与市场保持一致。这样做的首要目标是从服务零件中提取尽可能高的价格，从而xxx限度地提高利润率。定价分析师必须认识到在售后市场上将其零件定价过高或过低可能产生的影响；他们必须不断努力使价格恰到好处，以实现xxx利润和xxx可能的销量。

售后服务市场由服务部分和售后服务组成。这些领域在总销售额中的份额通常较低，但在总利润中的份额相对较高。重要的是要了解售后供应链与制造供应链有很大不同，因此适用于为制造零件定价的规则不适用于为服务零件定价。维修零件定价需要不同的观点和方法。

服务网络处理数量相当多的 SKU 和异构产品组合，更复杂，需求零星，响应时间最短，SLA 很严格。传统上，公司一直满足于将其业务的售后方面外包，并鼓励市场上的第三方零件和服务提供商。结果是这些运营商在市场上涌现出一大批价格竞争激烈且利润率低的运营商。

然而，越来越多的公司意识到售后市场的重要性及其对客户保留和忠诚度的影响。越来越多的公司也意识到，由于服务的无形性质，他们可以从售后服务市场中获取更高的利润率。公司正在对其售后​​服务网络进行投资，以提供高水平的客户服务，并反过来要求其零件和服务的价格更高。客户正在接受总拥有成本 (TCO) 的概念，并正在意识到从 OEM 购买产品具有更好的分销渠道、更短的响应时间、更好的产品知识以及最终更高的产品正常运行时间。

公司面临的挑战是在不确定的环境中提供可靠的服务水平。与工厂不同，企业不能提前生产服务。只有当不可预测的事件（例如产品故障）触发需求时，他们才能制造它们。Service Parts Pricing 面临的挑战是为这种客户需求提供价值。例如，关键部件可以要求更高的价格。市场上只有 OEM 提供的零件也可以。市场上现成的零件不能也绝不能定价过高。售后市场的另一个问题是价格折扣无法刺激需求，客户不会因为打折而囤积维修零件。从好的方面来说，

售后市场的这些和其他特征赋予了服务零件定价自己的生命。公司意识到他们可以利用服务零件定价的xxx来提高盈利能力，而不必将价格视为市场决定的。了解客户的需求和期望，以及公司的内部优势和劣势，对设计有效的服务部件定价策略大有帮助。

基于成本或成本加成定价是使用成本为基础对服务部件进行定价，然后在顶部添加标准标记以获得服务部件价格的方法。基于成本的定价是一种流行的技术，并且可以说仍然是服务零件定价领域最流行的技术。如此广泛流行的一个最重要的原因是该方法易于实施。即使在缺乏其他信息的情况下，公司通常也有他们的备件成本数据，并且发现应用基于成本的定价是很自然的。采取这种方法的第二个也是补充的原因是过去大多数公司缺乏对服务零件定价领域的关注。

然而，基于成本的定价存在一些基本缺陷。首先，成本不是固定的，而是随着原材料价格、采购量、供应商合同等而波动。纯粹基于成本的定价因此会导致价格波动，从而导致客户混淆、不满和需求波动。尽管服务部件的价格弹性低于制造部件，但继续依赖基于成本的定价最终会使客户对价格波动敏感——如果不是对实际价格，那么对价格变化的频率也是如此。这可能导致需求开始受到频繁的价格变化的影响，甚至可能将公司推入死亡漩涡。其次，基于成本的定价不考虑竞争，并可能导致服务部件相对于市场的定价严重低于或高于定价。

最近的研究还表明，基于成本的定价可能导致低于平均水平的盈利能力。当服务件价格直接由成本定价时，企业基本上无法控制自己的价格，实际上是供应商控制价格。这些供应商可能不知道真实的市场状况，因此可能导致价格不理想。依赖成本还意味着公司采购部门实现的成本降低直接传递给客户，公司根本没有使用。

大多数使用基于成本定价的公司都意识到了这些缺陷，并试图通过从不通过降低成本来降低价格来减轻影响，而只有在成本过高时才会增加价格。如果他们在市场上遇到价格阻力，他们会根据客户关系或订单量或订单关键性等提供折扣来应对。但是，当客户因价格阻力而获得折扣时，即使产品对他们来说很有价值。即使与业务组的零件细分、零件生命周期和零件关键性结合使用以决定更精细的成本加价，该方法仍然倾向于产生对客户来说不容易理解的价格。客户习惯于比较来自同一家公司的相似零件以及市场上不同零件制造商的价格。将他们暴露在不一致的服务零件定价中会冒着失去客户信心的风险，最终也会失去客户的信心。

基于成本的定价对于特定类别的服务部件仍然是一种有用的方法。在产品生命周期内销售一次的小批量零件对盈利能力影响不大，但确实需要市场价格。可以使用基于成本的方法对此类零件进行定价，并略微提高零件成本。其他示例是必须定价的标准零件，例如螺栓和螺钉。这些也可以使用基于成本的方法简单地定价。基于成本的定价的一个有用案例是高保修零件。由于这些部件不会为公司带来收入，因此让它们尽可能接近实际成本是有意义的。

内部价格调整的最终目标是实现定价的一致性，并建立对最终客户有意义的价格。与零件组的价格对齐还可以显示提高价格的区域，而不会给客户造成太大的不适。由于客户希望类似零件的价格相似，因此可能会提高以前过低的零件价格。

例如，两种不同型号汽车的排气管价格应该相似。如果由于采购地点、原材料、大宗合同等原因，一个成本比另一个成本低得多，它提供了一个提高价格并使价格与其他排气一致的机会。同样，公司可能决定在其服务部分之间建立领导者-追随者关系，并可能要求追随者从领导者那里获得价格。司机门可能是领导者，其他门是追随者，价格略有下降。标准地垫可以是领导者，地毯垫是追随者，价格加价。

一种流行的做法是将零件套件的价格与构成套件的维修零件相匹配。套件通常以折扣价出售，以增加销量并将公司认为相辅相成的组件一起出售。这也是一种将客户锁定在 OEM 零件上的机制，而不是给他们很多机会去探索第三方售后市场供应商。客户还需要了解购买整个套件的逻辑，并将单个组件的价格与套件的价格进行比较。对于一些公司来说，试剂盒直接与市场上的类似试剂盒竞争，因此需要有效处理。

由于售后市场需要在产品的整个生命周期内为产品提供服务，因此耐用品的服务合同通常在产品售出后多年。在这段时间里，维修零件变得过时并被新零件取代。这可能是由于技术进步、供应商偏好或所用原材料的成本限制。这种情况使得每年高达 23% 的库存可能会过时。公司需要能够在新服务部件进入时为其定价，并且他们需要这样做与被更换的部件和该部件可能属于的其他内部组保持一致。在某些情况下，公司可能还希望根据替换它的那一个来为被替换的零件定价。另一种常见的情况是查看替代链中拥有xxx库存的部分，并将整个链与该部分对齐。这样做是为了帮助消耗被替换零件的多余库存，例如稍微标记其他零件。

公司还可以对其服务零件价格应用总体四舍五入规则，以保持表面上的一致性。例如，以 99 美分结尾的零件定价是一种常见做法。取整规则可能因地域、产品线或分销渠道而异，具体取决于公司政策。公司很少对价格进行四舍五入，而更愿意只进行四舍五入，这样可以在零件上提供额外的，尽管很小的利润改善。

服务零件的外向定价方法称为基于市场的定价。服务零件价格基于竞争零件价格，公司试图保持自己的价格在市场上具有竞争力。价格可能基于市场上的平均价格，或最低价格，或服务部件竞争中的最高价格。此外，与市场上的主要竞争对手相比，价格可能会上涨或下跌。本田可能希望仅根据丰田对其车头灯的定价方式为其车头灯定价，而不是担心市场上的其他竞争对手。这可能是因为其他竞争对手在特定市场中微不足道，或者本田正在采取战略决策追赶丰田服务零件的价格。

基于市场的定价为公司提供了一种与整个市场保持一致的方法，并为公司提供了价格门槛。在竞争激烈的市场中，基于市场的定价几乎变得至关重要。此外，原始设备制造商将其竞争部件与专属部件分开，并仅对竞争部件应用基于市场的定价。在某些情况下，公司可能会做出战略决策，在竞争部件上亏损并掩盖其专属和关键部件。这样做通常是为了保留市场份额和客户心中的份额。

降低价格以获得公司的市场份额很诱人，但这不会被竞争对手忽视。这种策略可能会带来短期的市场优势，但可能会导致这些公司的价值螺旋式下降。为市场份额而降价的决定在服务零件行业尤其危险，因为大多数零件一开始就没有价格弹性。降价可能只会对服务部件价格设定新的预期，甚至永远无法获得市场份额。一般而言，降低服务零件价格以削弱市场的决定可能表明公司财务决策不佳

另一方面，有效利用市场数据来寻找价格上涨的途径是一种特别有益的策略。在某些情况下，公司可能会通过将其零件定价过低而将资金留在桌面上，并且可能能够提高价格而不必担心市场反弹。公司还可以将他们的客户覆盖面和品牌价值与竞争对手进行比较，并结合市场数据使用这些信息来决定他们可以为服务部件定价多少。

不考虑竞争对手价格的市场数据可能采用客户调查的形式，并试图找到客户的支付意愿 (WTP)。公司可以使用这些信息来决定他们的零件在市场上的价值以及他们可以为这些零件收取多少费用。这种方法在服务零件定价中模糊为基于价值的定价方法，并且在与竞争信息相结合时最为强大。然而，这种方法的问题在于，客户很少对他们想要支付多少诚实。

价值或经济价值是消费者在使用产品或服务后获得的利益。在大多数情况下，收益以货币（金钱）来衡量，因此称为经济价值。经济价值不等于市场价格；如果消费者为一种产品或服务付费，他对产品或服务的感知价值可能高于他在市场上为它支付的价格。消费者同意为产品或服务支付的最高金额（通常是货币）称为支付意愿（WTP）。因此，当市场价格低于或等于他的 WTP 时，消费者会以市场价格购买产品或服务。WTP 因消费者而异，因为产品或服务的感知价值是主观的，并且可能因消费者而异。然而，

由于任何产品或服务的感知价值的主观性质，另一个特点是这可能与消费提供的实际价值有很大差异。例如，市场上推出的xxx批蜂窝电话很少有早期采用者，因为可以随身携带的电话的感知价值很低。然而，随着时间的推移，手机已被证明是整个人类不可分割的一部分，大多数人认为它们是必需品。对于那些在购买时具有很高的感知价值但随着时间的推移提供越来越少的实际价值的厨房用具，可以提出相反的情况，因为它们大部分时间都被锁在厨房壁橱里。

基于价值的定价是一种根据消费者对价值的感知提出定价的方法。与基于成本的定价方法相比，这种方法完全颠倒了定价过程，并且实际上正在被接受为一种优越的定价方法。对于定价分析师或营销人员来说，估计产品对客户的经济价值可能是一项困难但必不可少的任务。Economic Value Estimation 或 EVE 是一种用于执行相同操作的方法，它需要设置一个参考值，该参考值等于客户的下一个最佳替代方案的成本，然后添加差异化值以获得最终价格。差异化价值可以通过考虑产品或服务相对于下一个最佳替代方案提供的经济利益来计算 - 例如降低客户\'

特别是对于服务部件，差异化价值可以通过确定价值驱动因素并估计它们对客户的重要性来估计。例如，汽车合金轮毂的材料光洁度可以是一个可以估计的价值驱动因素，或者车轮的直径可以用作一个价值驱动因素。可以通过多种方式为这些驱动因素赋予价格价值——焦点小组、联合分析、销售数据的高级分析或宝贵的老定价分析师的经验。

基于价值的定价将零件价格与零件成本脱钩，从而为价格提供稳定性。将基于价值的定价与基于市场的定价相结合可以实现更好的市场细分和更好的目标价格。基于价值的定价还可以为公司发现具有竞争力的利基市场，并使他们能够比市场上的同行获得更高的利润。