收益管理

收益管理是一种可变定价策略，它基于对消费者行为的理解、预测和影响，以便从固定的、有时间限制的资源（例如航空公司座位或酒店房间预订或广告库存）中最大化收入或利润。作为收益管理的一个特定的、以库存为中心的分支，收益管理涉及对库存的战略控制，以便在正确的时间以正确的价格向正确的客户销售正确的产品。这一过程可能导致价格歧视，即消费相同商品或服务的客户被收取不同的价格。收益管理是几个主要行业的重要收入来源；美国航空公司前董事长兼首席执行官罗伯特·克兰德尔，

在过去的十五到二十年里，收益管理已经成为主流商业理论和实践的一部分。无论是一门新兴学科还是一门新的管理科学（两者都被称为），收益管理是一套提高某些企业盈利能力的收益xxx化战略和策略。它很复杂，因为它涉及管理控制的多个方面，包括费率管理、收入流管理和分销渠道管理。收益管理是多学科的，因为它将营销、运营和财务管理的要素融合到一个非常成功的新方法中。在设计和实施收益管理策略时，收益管理策略师必须经常与一个或多个其他部门合作。

放松管制通常被认为是航空业收益管理的催化剂，但这往往忽略了全球分销系统 (GD) 的作用。可以说，固定定价范式是分散消费的结果。随着批量生产，定价成为集中管理活动，客户联络人员专注于客户服务。电子商务（其中 GDS 是xxx波浪潮）创造了一个无需大量客户服务人员即可管理大量销售的环境。它们还使管理人员可以在消费时直接访问价格，并为未来的决策提供丰富的数据采集。

1985 年 1 月 17 日，美国航空公司推出 Ultimate Super Saver 票价，以与低成本航空公司 People Express Airlines 竞争。引用 People Express 首席执行官唐纳德·伯尔 (Donald Burr) 的话说，从 1981 年到 1985 年，我们是一家充满活力、盈利的公司，然后我们就陷入了每月亏损 5000 万美元的境地...... American 带着 Ultimate Super Savers 来找我们。在收入分析董事长兼首席执行官罗伯特·克罗斯 (Robert G. Cross) 的《收入管理》一书中。美国航空公司开发的收益管理系统获得了 INFORMS 爱德曼奖委员会的认可，在三年期间为该航空公司贡献了 14 亿美元。

收益管理在 1990 年代初扩展到其他旅行和运输公司。值得注意的是 National Car Rental 实施的收益管理。1993 年，通用汽车被迫从其拥有 National Car Rental 的相关收益中扣除 7.44 亿美元。作为回应，National 的计划扩大了产量管理的定义，将产能管理、定价和预订控制包括在内。由于该计划，通用汽车能够以约 12 亿美元的价格出售 National Car Rental。收益管理让位于更普遍的收益管理实践。收益管理涉及通过细分市场、预测需求和优化几种不同类型产品的价格来预测消费者行为，收益管理具体指通过库存控制xxx化收入。一些著名的收入管理实施包括 NBC，其系统在 1996 年至 2000 年期间改进了 2 亿美元的广告销售，UPS 的目标定价计划，以及德克萨斯儿童医院的收入管理。自 2000 年以来，电子商务网站的大部分动态定价、促销管理和动态包装都利用了收入管理技术。2002 年，GMAC 在金融服务行业启动了基于网络的收入管理的早期实施。医院。自 2000 年以来，电子商务网站的大部分动态定价、促销管理和动态包装都利用了收入管理技术。2002 年，GMAC 在金融服务行业启动了基于网络的收入管理的早期实施。医院。自 2000 年以来，电子商务网站的大部分动态定价、促销管理和动态包装都利用了收入管理技术。2002 年，GMAC 在金融服务行业启动了基于网络的收入管理的早期实施。

也有引人注目的失败和失礼。Amazon.com 因收入管理软件漏洞导致的不合理价格变化而受到批评。由于消费者的负面反应，可口可乐公司的动态定价自动售货机计划被搁置。传统运营商目前遇到的大部分财务困难也归咎于收入管理。主要航空公司对专属市场高票价的依赖可以说为低成本航空公司的蓬勃发展创造了条件。

产量管理适用的三个基本条件：

• 有固定数量的资源可供出售。
• 出售的资源是易腐烂的（出售资源有时间限制，之后它们就不再有价值）。
• 不同的客户愿意为使用相同数量的资源支付不同的价格。

如果可用资源不固定或不易腐烂，则问题仅限于物流，即库存或生产管理。如果所有客户都愿意为使用相同数量的资源支付相同的价格，那么挑战可能仅限于尽快销售，例如，如果存在库存成本的话。

在与可变成本相比，固定成本相对较高的情况下，收益管理尤其重要。可变成本越少，获得的额外收入对整体利润的贡献就越大。这是因为它专注于xxx化给定运营和规划范围的预期边际收入。它通过确保具有最高预期净收入贡献的客户的库存可用性和从整个客户群中提取xxx程度的“支付意愿”来优化资源利用率。收益管理从业者通常会要求增加 3% 到 7% 的收入收益。在许多行业中，这相当于增加了 xxx 以上的利润。

自 1980 年代中期成立以来，收益管理已显着改变了旅游和酒店业。它需要具有详细市场知识和先进计算系统的分析师，他们实施复杂的数学技术来分析市场行为并抓住收入机会。它已经从航空公司为应对放松管制而发明的系统演变而来，并迅速蔓延到酒店、汽车租赁公司、邮轮公司、媒体、电信和能源等等。它在从现有运营和客户群中产生增量收入方面的有效性使其对那些更愿意从收入增长和增强能力而不是缩减规模和削减成本中获得回报的企业领导者特别有吸引力。

在客运航空公司的案例中，运力被认为是固定的，因为根据需求改变飞机飞行某种服务是例外而不是规则。当飞机起飞时，未售出的座位无法产生任何收入，因此可以说已经灭亡，或者已经被宠坏了。航空公司使用专门的软件来监控座位的预订情况并做出相应的反应。有各种库存控制，例如嵌套库存系统。例如，航空公司可以为需求量不大的航班提供折扣，而这些航班可能不会售罄。当需求过剩时，座位可以以更高的价格出售。

另一种捕捉不同支付意愿的方法是市场细分。为此，公司可以将其基本库存重新包装成不同的产品。在客运航空公司的情况下，这意味着实施购买限制、停留时间要求以及更改或取消机票的费用。

航空公司需要保留特定数量的座位，以满足对高票价座位的可能需求。此过程可以通过库存控制或通过管理票价规则（例如 AP（预购）限制）来管理。（30 天预购、21 天预购、14 天预购、7 天预购、出发日/步行票价）每个座位的价格与预留的座位数量直接相关，即预订的座位越少。为特定类别保留，每个座位的价格越低。这种情况将一直持续到高级舱的座位价格与优惠舱的价格相等。据此，设定下一个要出售的座位的底价（较低的价格）。

酒店以大致相同的方式使用该系统来计算价格。

在汽车租赁行业，收益管理涉及可选保险、损坏豁免和车辆升级的销售。它占租赁公司盈利能力的主要部分，并且每天都受到监控。在设备租赁行业，收益管理是一种根据容量（可用机队）和需求管理租金的方法。

收益管理已与 Megabus（英国）、Megabus（北美）、BoltBus 和 easyBus 等公司一起进入公交行业，这些公司在英国和美国部分地区运营低成本网络，最近，裸巴士.com 和 Intercape，在新西兰和南非都有网络。现在由智利公司 SARCAN 在智利运营和开发，该公司提供专注于该行业的收入和收益管理系统，Turbus 公司是主要客户。芬兰低成本城际巴士服务 OnniBus 和波兰 PolskiBus 的收入流基于收益管理。

在多户住宅行业，收益优化侧重于产生供需预测，以确定租金建议以优化利润。然而，产量优化系统的使用在 1990 年代后期对该行业来说是相当新的，Archstone Smith 率先使用它。多户家庭行业目前有两家收益管理系统提供商，即 Rainmaker 的 LRO（租赁选项）收益管理系统和 RealPage 的 YieldStar 资产优化系统。有新的供应商已经进入市场，并以更简化的工作流程提供扩展功能。新供应商中最主要的是 Property Solutions International 及其 PricingPortal 产品。

保险公司使用价格（保费）优化来提高保单销售的盈利能力。该方法被英国、西班牙以及在较小程度上在美国的财产和意外伤害保险公司和经纪人广泛使用。多家供应商，如 Earnix、EMB、ODG，为行业提供专门的定价优化软件。

平均而言，通信服务提供商平均仅使用 35% 到 40% 的可用网络容量。最近，Telcordia 和 Ericsson 等电信软件供应商已将收益管理作为通信服务供应商通过xxx限度地利用可用网络带宽来产生额外收入和减少资本支出的战略。方法包括将战略建立在明确设计为仅使用备用容量的创新服务上，并从航空业借用经过验证的方法。由于难以控制甚至有时拒绝客户的网络访问，该方法在电信行业比在航空行业更难实施。航空公司和电信行业之间存在的相似之处包括大量的沉没成本以及低边际成本、易腐烂的库存、预订、定价灵活性和追加销售的机会。给通信服务提供商带来挑战的差异包括低价值交易和整体网络复杂性。执行成功收益管理策略的建议方法包括准确的网络信息收集、不影响服务质量的带宽容量分配、部署实时策略和实时计费等服务管理软件，以及使用新的营销渠道来定位消费者提供创新服务。给通信服务提供商带来挑战的差异包括低价值交易和整体网络复杂性。执行成功收益管理策略的建议方法包括准确的网络信息收集、不影响服务质量的带宽容量分配、部署实时策略和实时计费等服务管理软件，以及使用新的营销渠道来定位消费者提供创新服务。给通信服务提供商带来挑战的差异包括低价值交易和整体网络复杂性。执行成功收益管理策略的建议方法包括准确的网络信息收集、不影响服务质量的带宽容量分配、部署实时策略和实时计费等服务管理软件，以及使用新的营销渠道来定位消费者提供创新服务。

在线广告销售的收益管理与上述其他行业本质上是相同的；根据市场需求以最优惠的价格 (CPM/RPM) 管理发布商的供应/库存（横幅展示次数），同时确保尽可能高的填充率。

虽然铁路传统上出售在某一天或什至在几天内对所有火车都有效的完全灵活的车票，但放松管制和（部分）私有化在英国以及德国或法国的高速服务中引入了收益管理。同一条路线的票价可能低至 19 欧元，但根据出发时间、需求和订票时间，票价也会达到三位数。

Yield Management 在滑雪行业中越来越受欢迎，尤其是在北美市场。这包括从非实物费率围栏，包括年龄和有效性差异到完全动态的价格。此类可变价格的决定因素包括特定日期的预期需求因素（机构和公共假期、周末、天气、度假村的规模和可达性等）

由于专业宠物寄养行业的可预测需求远远超过固定供应，收益管理已成为该行业的一种流行做法。与酒店业非常相似，这些系统有助于衡量要实施哪些限制，例如住宿时间、不可退款房价或接近抵达时间，同时还确保他们以合适的价格向合适的人出售客房和服务，在正确的时间。

收益管理和计量经济学以边际收益机会的详细预测和数学优化为中心。机会来自消费者支付意愿的细分。如果特定商品的市场遵循如下所示的简单直线价格/需求关系，则 50 美元的单一固定价格有足够的需求来销售 50 单位的库存。这将带来 2500 美元的收入。但是，如果向消费者提供多个价格，则相同的价格/需求关系会产生 4000 美元。

在实践中，细分方法依赖于消费者之间的适当围栏，以便每个人都不会以提供的最低价格购买。航空公司使用购买时间来创建这种细分，后来预订的客户支付更高的票价。时装业则反其道而行之，一旦商品过时或不适合一年中的某个时间，就会在销售季节后期打折。围栏的其他方法涉及为消费者创造实质性价值的属性，而卖家只需很少或没有成本。音乐会的后台通行证就是一个很好的例子。最初，收益管理通过使用替代价格（例如预订等级）来避免由xxx价格和价格头寸的相互作用引起的复杂性。到 1990 年代中期，大多数实施都包含了一些价格弹性措施。在这种情况下，航空公司表现出色，他们更愿意通过实​​施 O&D（始发地和目的地）系统来专注于更详细的细分。

收益管理决策过程的核心是对竞争相同库存的细分市场的边际收益进行权衡。在产能受限的情况下，有一个临时决定，迫使卖家拒绝收入较低的客户，希望库存可以在更高价值的细分市场中出售。这种权衡有时被错误地识别为发生在竞争部分的边际收益曲线的交点处。虽然当它支持对两个细分市场的访问权限相同的营销决策时这是准确的，但对于库存控制决策来说是错误的。在这些情况下，较高价值部分的边际收益曲线与较低部分的实际价值的交点是兴趣点。

在此处说明的情况下，汽车租赁公司必须为其较高价值的细分市场设置保护级别。通过估计豪华车的边际收入曲线与中型车的实际租赁价值相交的位置，公司可以决定向中型汽车租赁者提供多少辆豪华车。该交点的垂直线与需求（水平）轴相交的位置决定了真正的豪华汽车租赁者应该保护多少辆豪华汽车。计算保护级别的需要导致了许多启发式解决方案，最著名的是 EMSRa 和 EMSRb，它们分别代表预期边际座位收入版本 a 和 b。

自 1990 年代中期以来，已经开发出越来越复杂的数学模型，例如由 Talluri 和 Van Ryzin 开创的动态规划公式，这导致了对投标价格的更准确估计。投标价格代表卖方应接受的单个库存的最低价格，是酒店和汽车租赁公司流行的控制机制。源自金融工程发展的模型很有趣，但不稳定且难以将参数置于实践中。收益管理倾向于关注那些不如金融市场理性的环境。

从事收益管理的公司通常使用计算机收益管理系统来执行此操作。互联网极大地促进了这一过程。

使用收益管理的企业会定期审查已经提供的商品或服务以及未来将提供的商品或服务的交易。他们还可能审查有关事件（已知的未来事件，如假期，或意外的过去事件，如恐怖袭击）、竞争信息（包括价格）、季节性模式和其他影响销售的相关因素的信息（包括统计数据）。这些模型试图按细分市场和价格点预测他们提供的所有产品/服务的总需求。由于总需求通常超过特定公司在该时期的生产能力，模型试图优化公司的产出以xxx化收入。

优化试图回答这个问题：鉴于我们的运营限制，我们在此期间生产和销售的产品和/或服务的最佳组合是什么，以及以什么价格产生最高的预期收入？

优化可以帮助公司调整价格并在细分市场之间分配容量以xxx化预期收入。这可以在不同的细节级别上完成：

• 按货物（例如航班上的座位或歌剧制作中的座位）
• 按货物组别（如整个歌剧院或航班上的所有座位）
• 按市场（例如西雅图和明尼阿波利斯飞往西雅图-明尼阿波利斯-波士顿的航班的销售）
• 总体（在航空公司的所有航线上，或在歌剧制作季节的所有座位上）

收益管理特别适用于销售易腐烂产品，即在某个时间点变得无法销售的商品（例如航班起飞后的机票）。使用收益管理的行业包括航空公司、酒店、体育场馆和其他具有固定座位数的场所和广告。通过对需求和定价灵活性的提前预测，买家将根据他们的价格敏感度（在非高峰时段使用更多电力或在周中去剧院）、他们的需求敏感度（必须在清晨有更高的成本）进行自我排序航班或必须去周六晚上的歌剧院）或他们的购买时间（通常为延迟预订支付额外费用）。

通过这种方式，收益管理的总体目标是在不同时间点或针对不同功能篮子的各种价格点提供最佳的商品组合。该系统将尝试在一段时间内保持平衡且高的购买分布。

良好的产量管理通过利用高需求/低需求期的预测，有效地将需求从高需求期转移到低需求期并收取溢价，xxx化（或至少显着增加）相同数量的单位的收入生产对于延迟预订。虽然收益管理系统往往会产生更高的收入，但收入流往往会在预订范围内较晚到达，因为更多的产能以高价进行后期销售。

面临缺乏定价权的公司有时会求助于收益管理作为最后的手段。在使用收益管理一两年后，他们中的许多人惊讶地发现他们实际上已经降低了大部分歌剧院或酒店房间或其他产品的价格。也就是说，他们在非高峰时段更频繁地提供更高的折扣，而在高峰时段仅略微提高价格，从而带来更高的整体收入。

通过这样做，他们实际上通过选择性地引入更多价格点来增加需求量，因为他们了解并应对客户的兴趣和购买驱动因素的多样性。

一些消费者担心，产量管理可能会因无法帮助且不道德的处罚条件而对他们进行处罚。例如，确定机票价格的公式、算法和神经网络可以考虑飞行常客信息，其中包括年龄和家庭住址等大量社会经济信息。然后，航空公司可以向特定年龄或居住在平均财富较高社区的消费者收取更高的价格，即使这些社区也包括贫困家庭。很少（如果有的话）使用收益管理的航空公司能够采用这种程度的价格歧视，因为价格不是根据购买者的特征设定的，在任何情况下，这些特征在购买时通常是未知的。

一些消费者可能会反对，他们不可能在购买一些商品时抵制收益管理，例如机票。

收益管理还包括许多无争议且更普遍的做法，例如随着时间的推移改变价格以反映需求。这种收益管理水平构成了航空业收益管理的大部分。例如，航空公司可能会在感恩节后的星期日以比一周后的星期日更高的票价定价。或者，他们可能会使在最后一刻购买的机票比提前六个月购买的机票更贵。这种产量管理水平的目标本质上是试图迫使需求等于或超过供应。

当收益管理在 1990 年代初期引入时，主要是在航空业中，许多人认为，尽管收入明显立即增加，但它可能会损害客户满意度和忠诚度，干扰关系营销，并将客户从使用收益管理的公司赶走没有的公司。制定飞行常客计划是为了重新获得客户忠诚度并奖励频繁和高收益的乘客。今天，收益管理在包括航空公司在内的许多行业中几乎是普遍的。

尽管理论上优化了收入，但由于企业形象问题，引入收益管理在实践中并不总能实现这一目标。2002 年，德国国家铁路公司 Deutsche Bahn 对经常使用会员卡的乘客进行收益管理试验。几十年来一直存在的固定定价模式被更能响应需求的定价模式所取代，但事实证明，这项改革在乘客中极不受欢迎，导致广泛的抗议和乘客数量的下降。

最近，在行为运筹学领域工作的人们已经开始研究实际人类决策者的收益管理决策。本研究解决的一个问题是，如果管理者在做出定价决策时依赖收益管理系统而不是他们自己的判断，那么收入可能会增加多少。使用实验经济学的方法，这项工作表明产量管理系统可能会显着增加收入。此外，这项研究表明，产量管理决策中的错误往往是相当系统的。例如，Bearden、Murphy 和 Rappaport 表明，就预期收入xxx化政策而言，人们往往在库存水平高时定价过高，而当库存水平低时定价过低。