战略营销管理

传统营销的展开围绕营销的各个组成要素——产品、分销、价格、推广，此四者也就是闻名遐迩的营销组合要素——4Ps。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超出了传统营销的范围。战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求。

战略是管理层为实现组织目标而制订的经营管理行动计划，它反映在由管理层为获得预期结果而设计的行动与行动模式（Pattern），关心组织如何完成使命和实现预期目标。战略的经营管理观念包括五个方面：

战略是一个计划（plan），它为一个组织指明从现在走向未来的方向，指引行动的路线。

战略也是一个行动模式（pattern），它强调行动不因时间而改变的相对稳定性。例如有的企业采取名牌战略，选择xxx市场，有的企业倾向高风险战略。

战略是一种态势（position），占住战场上的某个有利位置以赢得顾客。例如企业开发一种强势产品以攻占某个市场。

战略是一种视野（perspective），它在企业未来的发展前景与企业现有的经营领域之间找出可行的途径。

战略是一种策略或手法（ploy），旨在打击竞争对手。

上述战略观的每个方面的英文都以P开头，所以称之为5Ps战略观。战略营销是一种关于营销的思维和实践方式。战术营销的弊病是:目标单一，手段简单，行动随意，结果短期，忽视竞争，而SMM具有目标的长期性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向的特征。

1、以市场为动力。

战略营销认为竞争优势源于顾客，既基于厂商所取得的顾客满意的程度又基于厂商超越竞争对手的顾客满意水平的程度。营销战略将受顾客影响的经营战略与综合的市场为核心的各类活动结合起来，以此建立竞争优势。战略营销包括旨在提供顾客满意的各种经营行动。战略制订要考虑经营范围、基本的备择方案、竞争优势、组织效能。在经营职能中，要协调选择顾客和合理安排受市场影响的各经营变量。战略营销强调组织与环境的联系，视营销为经营的整体职责，而不只是一个专门职能。取得竞争优势需要集体行动和职能的整合。

2、注重环境的复杂多变性。

经营环境的日益复杂和变化多端导致具有xxx市场和竞争对手的战略营销的兴盛。外部因素改变了市场和竞争结构的组成方式和吸引力。由于营销处于组织与其顾客、渠道成员、以及竞争的边缘，因此它是战略规划过程的核心。战略营销提供的专门知识有利于监测环境、确定产品规格、决定竞争对手。

3、以顾客满意作为战略使命。

战略营销思想认为取得顾客满意的关键在于将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来。顾客对某些产品属性的偏好一定要转化为产品设计和生产指南。成功地取得高质量的产品和服务主要有赖于找出产品和服务的哪些方面有利于促进顾客满意。营销专业人员必须具备分析顾客满意所必备的经验和技能。

4、要围绕竞争优势的建立与发挥而进行营销的活动。

5、面向未来，注重长期目标，如市场份额、顾客满意或顾客忠诚。

SMM是营销思想发展的一个新阶段，它认识到以消费者导向的营销观念忽视竞争的缺陷，固特别强调消费者与竞争者之间的平衡。

由于现代企业越来越注重与顾客建立长期的互利的交换关系，同时因经济全球化程度的日益加深带来的市场竞争的日益加剧，买方市场的形成，营销经理已经无法像以往那样单纯地注重日常的经营，而是必须运用战略管理的思维和工具指挥营销活动，才能不辱使命。“营销经理从实施人员向组织战略制定人员的转变促进了战略营销管理作为一门学习和实践的课程的形成”。SMM因为其“战略”特征已经成为营销管理的主流范式，受到了越来越广泛的应用。

世界营销大师菲利普·科特勒指出，市场营销在企业战略规划制定的关键作用，有如下三个方面：

xxx，市场营销提供指导原则，建议企业战略应围绕满足重点顾客群的需要来制定。第二，市场营销通过帮助找到有吸引力的市场机会和估计企业利用这些机会所具有的潜能，来使战略规划制定者做出投资决策。最后，在各个具体业务单位之内，市场营销为达到单位目标而设计战略。

其中xxx、第二方面都是针对企业层次战略的，而第三个方面则是针对业务层次战略的，除此之外，营销战略还可以是针对营销职能自身的营销目标的。由此可见，营销管理之前冠以“战略”一词的基本含义有三个层次，分别为市场营销对企业战略、业务战略和营销目标的作用。由于企业营销对企业层次战略的形成和实施具有“指导”意义和“帮助”作用，营销管理因此具有了“战略”的功效。这是xxx层次的含义。

SMM的“战略”的第二层次的含义指的是它在业务战略中的“战略”作用。业务战略指的是企业中某一项业务的管理策略规划，其核心是解决“如何建立并加强公司在市场上的竞争地位”的问题。一个业务的运作是几个企业职能的分工合作，这些职能包括:制造及运作、市场营销、研究与开发/技术、人力资源/劳工关系、财务策略等。任何业务战略都是这些职能的组合。但是，在不同的业务战略中，各个职能的重要性不同，有的是主要的，有的是次要的。主要的职能必定是企业价值链中的主要价值来源，它对业务价值的贡献xxx。一般来说，在整个行业的技术水平、经营模式恒定的情况下，在某一个特定供求状态下的业务战略中，哪个职能为主，哪个职能为次，具有惟一性，它取决于供求结构。哪家企业正好采取了这一职能战略，在这一职能领域中建立了优势，这个企业就能脱颖而出。例如，在制药行业，研究开发就是关键职能，一个制药企业建立了强大的研发优势，这个企业就能在激烈的竞争取胜。近年来制药企业的相互兼并的实质就是建立R&D优势。但是由于各个企业的技术创新、经营创新、制度创新以及政府支持的不同，同一行业的企业在职能战略的选择中是具有可择性，这说明同一行业中不同企业的千姿百态反映了这一点。优势地位的惟一性和可择性的结合构成了整个行业中不同企业及其业务单位的兴衰成败。

在所有的企业成功中，市场营销本身虽然是业务战略的核心要素之一，但是这并不意味着所有企业的业务战略都以树立营销优势作为战略目标。当一个业务战略以其他职能作为构筑战略地位的阵地时，市场营销就处于从属的地位。由此可见，市场营销是否担负战略作用，是业务战略的选择。当我们讲营销战略或战略营销管理时，“战略”一词具有两种意义。企业的业务战略以创造营销优势为目标，在营销环节建立强大的竞争地位，这是SMM中“战略”一词的意义之一。可口可乐公司的强大的品牌地位就是典型的营销优势，它的品牌及营销优势也是软饮料行业中优势地位，在软饮料行业中，采用高科技的业务战略无法帮助企业树立竞争优势。波特指出，业务层次的基本竞争战略只有三类:低成本低价格战略、差别化战略和集中化战略。市场营销都可以成为这三类战略的目标。戴尔公司通过建立直销的体系，在电脑业中的分销环节建立了低成本优势，从而奠定了强有力的竞争地位。市场营销领域为差别化战略提供了更大的选择余地。例如品牌、包装、设计、分销、广告、公关等等。法国的LV箱包公司通过树立独特的设计优势而在箱包行业的高端市场中树立了强大的竞争地位。

SMM中战略的第三种含义是就市场营销在业务战略中所担负的次要角色的任务分工来说的。但是无论市场营销职能在业务战略中是否担任主角，业务战略对它的要求构成了营销职能的角色职责，笔者将其称为营销职能的目标。市场营销的任务就是实现这一目标。营销战略就是完成这一任务，实现营销使命的手段。科特勒关于市场营销的战略作用指的是市场营销对企业战略和业务战略的作用，并且明确地指出，后者才是根本的，“在每个业务单位内，市场营销的作用是帮助实现战略总目标”。这里的战略总目标应该是业务战略目标，即管理层为取得某一特定业务领域中经营的成功而制定的行动方案和经营策略模式。汤姆森也指出，“职能战略的首要作用是支持公司的整体业务战略和竞争策略”。至于对实现战略总目标的“帮助”作用，当业务战略的目标是树立营销优势时，营销战略就是业务战略的主要组成部分，它在各职能组合中居于主要地位，当业务战略的目标是树立其他职能优势时，市场营销虽然不是业务战略的主角，但是依然要配合其他职能为构筑优势地位发挥应有的作用。

所谓SMM，指的是企业营销管理以营销战略为轴心，以营销战略的制定和实施为核心营销管理职能的企业过程。由此可见营销战略在SMM中的关键作用。有人研究指出，营销战略适应于三种不同类型或三个不同层次的问题。xxx层次是宏观层的营销战略，它以对营销组合变量(价格、产品、广告等)的综合运用为核心。根据这一定义，为某个产品制定一个战略涉及为该产品进行定价、设计一个广告运动，然后决定分销的方案。中观层次的营销战略指的是营销要素战略，它指用于营销组合中某个要素的备择方式的抉择，如“推”对“拉”的促销战略，“密集”对“精选”对“独家”分销战略，或“撇脂”对“渗透”定价战略等。处于微观层次的是产品-市场进入战略，它指的是某个具体的营销决定的策略。如厂商力图建立市场份额的战略，收获利润(和份额)的战略，或者捍卫市场份额的战略等。

也有人从更广泛的意义上使用营销战略一词。这种观点往往强调两个方面:选择目标市场和选择一个营销组合去服务该市场。这种营销战略观重视的是消费者，但是忽视了竞争者。

有一个从管理学中的战略观为营销战略所下的定义被广为使用，这种观点把营销战略视为一个四步骤过程：（1）界定经营的业务范围，（2）确定经营宗旨，(3)制定营销、生产及其他职能计划，(4)为这些计划制定预算。从这种意义上讲，营销战略更接近企业战略。

营销战略包括三个不同的层次方面的内容：目标市场、市场定位和营销组合。目标市场确定营销的顾客群。市场定位则是进攻目标市场的攻击点和防守点的选择，只有牢固的市场定位，目标市场才能被占领。营销组合则是进攻目标市场、占住市场定位的武器，经典的营销组合包括产品策略、价格策略、分销策略和传播策略。其战略性质在于选择合适的营销手段，发挥意想不到的效果，抗击竞争对手。

营销战略的三大构件并不针对任何情况都要改变，其中一个业务的目标市场在确定之后应该是比较稳定的，定位也是如此。例如，劳力士手表多年来一直以成功男士作为其目标市场，高贵的定位也一直没有改变，从劳力士手表业务来讲，其营销战略就是牢牢占住手表的xxx市场。劳力士营销中最突出的一点是它的名牌战略，就是说在手表需要营销的众多因素，包括手表的选材、外观设计、包装、分销网络和广告等营销要素之中，劳力士紧紧抓住塑造名牌，将营销的种种努力围绕名牌来进行系统安排，所以我们说劳力士走的是名牌营销战略，或者干脆称为名牌战略。由此看来，人们在运用营销战略时确实具有不同的层次。就一个全新的企业、业务、产品来说，营销战略的重点是目标市场的选择，这时营销组合都成为战术。面对一个目标市场已经明确的营销形势，营销战略的重点则是寻找市场定位。当目标市场和市场定位都已经明确时，营销战略的重点则转向营销组合，即在营销要素中确定首要因素，它就是新的营销战略，例如名牌战略、新产品快速开发和推广战略、密集分销和精选分销战略、推拉战略、密集广告战略等。而当确立了名牌战略之后，如何来树立品牌的战略则成了更加具体的战略。由此可见，营销战略至少有三个层次:宏观战略层次——选择的目标市场和确立的市场定位，中观层次——营销组合战略，微观层次——某个营销要素组合战略的主要实现方式。

通过分析得出的企业营销的必经之路——战略要径，有的企业是以正式的“营销战略计划”的方式固定下来的，但大量的企业并没有这样的正式文书，甚至也没有正式的营销战略形成过程，有些甚至是事后才发现营销过程具有明显的路径痕迹。不过，越来越多的企业开始重视正式的计划过程，采取有步骤、有计划地形成营销战略，并撰写完整的营销战略计划书，大量涌现的管理顾问公司和MBA教育的发展对此都起到了推波助澜的作用。

陈馨贤：曾在多家集团公司担任培训总监兼人力发展顾问，具有4年企业管理经验，有6年的人力资源管理实务经验。近10年的职业经历、企业咨询和员工辅导训练，集理论、实践于一体，主讲近千场的企业内训及公开课;参训人数近万人。
陈老师始终致力于对房地产、烟草、医疗及连锁零售行业的不懈专研，对不同行业员工管理、员工职业化塑造有着独到的见解。培训课程更加贴近企业需求，一针见血的企业诊断与直指人心的授课效果往往赢得企业管理层与员工的拍手称赞。^[1]